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内容运营(Content Operations)是指通过创造、编辑、组织、呈现内容,从而提高产品在互联网上的内容价值,制造出对用户的黏着,活跃产生一定的促进作用的运营内容。内容营销(Content Marketing)为潜在客户提供信息,以帮助他们自我教育如何解决他们遇到的问题。内容营销有助于将潜在机遇转变为客户。我们通常也将内容营销嵌入内容运营,总之,需要内容建设。以下介绍FAB和FAQ两种内容工具。

FAB-method.png

结合公司的行业、产品和竞争等情况,组织有经验的成功销售和经理编写FAB(Feature, Advantage, Benefit)和FAQ(Frequent Ask Question),是专业销售的最佳实践,也是内容营销的重要内容。

利益销售法

利益销售法是在销售过程中,根据客户的需求,向客户介绍产品的特征或功能,然后引申出这个特征或功能的优势或作用,最后阐述这个优势或作用给客户带来的利益或好处。利益销售法将企业的解决方案与潜在客户的痛点联系起来,解释为什么购买你的产品是必不可少的。

利益销售法起源于FB(特征-利益)组合,广泛采用FAB(特征-优势-利益)组合,并拓展出FABE(特征-优势-利益-证据)模式。

相关名词

F代表特征或功能(Features):产品的特质、特性等最基本功能,以及它是如何用来满足我们的各种需要的。每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点或作用(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势;

B代表这一优点能带给顾客的利益或价值(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望;

E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

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利益销售法的模式

传统的FB模式

FB标准句式是:“因为(特点)……,对您而言(好处)……..”

流行的FAB模式

FAB标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..”

更新的FABE模式

FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的利益推销法,将一个商品分别从特征、优点、利益和证据四个层次加以分析、记录,并整理成商品销售的诉求点。

FABE标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……..,你看(证据)……..”

FAB示例:

“我们的睡袋上有1英寸的隔热层(特点F)。这有助于在寒冷的夜晚保持体内热量,让你整夜温暖(优势A)。这意味着您将获得充足的睡眠,并在一天的有趣活动中得到充分的休息(您将充分享受)(利益B)!”

“我们的信用卡,特点是具有较长的免息期(特点F),使您可以在比较长的时间里享受免息贷款的便利(优势A),这样,您就可以免去贷款利息的支出了(利益B)。”

FABE示例:

(特点)“你好,这款冰箱最大的特点是省电,它每天的用电才0.35度,也就是说3 天才用一度电。”
(优势)“以前的冰箱每天用电都在1度以上,质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”
(利益)“假如0.8元一度电,一天可以省可以0.5元,一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”
(证据)“这款冰箱为什么那么省电呢?”
(利用说明书)“你看它的输入功率是70瓦,就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计,所以它的输入功率小,所以它省电。”
(利用销售记录)“这款冰箱销量非常好,你可以看看我们的销售记录。假如合适的话,我就帮你试一台机。”

FAB与营销信息

一旦确定了FAB,就可以将它们汇编成简洁的营销信息,这将帮助您与潜在客户建立更好的联系。实际应用场景中,也许有必要翻转FAB要素顺序。

创建FAB:

产品功能列表:留出空间以在以后增加您的优势和好处。
对应功能列表,并分别写下一个或两个优点。
针对每种优势制定收益声明:一定要深入挖掘人类的核心愿望。

最终的营销信息可能是:

“当您露营时,您需要获得充足的睡眠,以充分享受一天的有趣活动。我们的睡袋上有1英寸的隔热层可使您整夜保持温暖,从而使您舒适地入睡。”

FAQ(Frequent Ask Question)

FAQ的目的通常是提供有关常见问题或疑虑的信息,是组织信息的有用手段。

Frequently-Asked-Questions.png

FAQ的内部价值:

1:减少电话和电子邮件请求
2:直接增加销售额
3:公司展示其拥有独特的专业知识来提供行业中最好的产品或服务。

FAQ的客户功能:

1:减轻您的产品介绍无法直接解决的购买焦虑。
2:通过公开回答常见问题来减轻客户支持的负担。
3:通过展示产品专业知识并解释您的业务模型来赢得信任。
4:通过创造性地回答客户的问题来使客户高兴。
5:积极防止客户投诉和负面评价。
6:针对在线服务,还可以改善SEO和网站导航。

FAQ入门提示

1:如果不确定从哪里开始,请尝试一些通用问题
2:尽可能与客户交流!
3:在“常见问题解答”页上添加号召性用语(CTA),创建立即响应的指令
4:在您的常见问题旁边或内部嵌套有价值的社会证明
5:使问题和答案变得个人化,对话式和令人难忘
6:在注册前立即将FAQ放在定价页面上
7:包括视觉提示以支持文本
8:发挥创造力或复制他人
9:使访问者可以通过下拉列表和/或项目符号点轻松查找信息,易于浏览
10:找出客户没有意识到的问题
11:针对多种设备优化,必须对移动设备友好

FAQ高级写作技巧

1:整合影片展示创造力
2:让您的最佳客户用自己的话语写下每个问题的答案
3:通过电子邮件将常见问题解答发送给尚未转化的销售线索
4:根据鼠标悬停或单击来跟踪一个人阅读了多少个FAQ(如果是三个或更多,则当场为他们提供优惠券或奖金)
5:为每个常见问题解答创建单独的登陆页面或帖子,并在FAQ中链接到它们

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