艾伦·韦斯(Alan Weiss, PhD)是美国企业家,作家和公众演说家,心理学博士学位,曾在哈佛大学心理健康和媒体中心理事会任职。自1970年代开始一直从事咨询工作,并开启了职业演讲生涯。《 成功》杂志在一篇社论中称他为“全球高管教育专家”。《纽约邮报》称他为“美国最受尊敬的独立顾问之一”。

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艾伦于 1985 年创办了 Summit Consulting Group,Inc.(顶峰咨询集团)专门研究员工和组织绩效,作为独立咨询师服务于默克、惠普、摩根大通、美国银行、安联保险、纽约时报、梅赛德斯-奔驰和丰田等集团客户。在艾伦时代之后,这家公司致力于创建 SAP 解决方案。

艾伦是美国新闻学会终身成就奖的获得者(该协会历史上仅有七位获奖者),并入选专业演讲协会名人堂(Professional Speaking Hall of Fame)。截至 2017 年 4 月,已出版了 64 本关于咨询的书籍。他的畅销书《成为百万美元咨询师》(Million Dollar Consulting,McGraw-Hill)是发展独立咨询实践的权威指南,自 1992 年以来以 12 种语言已经出版了五个版本。

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《成为百万美元咨询师》浓缩了作者多年的从业经验,从战略、战术以及自我价值的实现等三个部分入手,细致入微地阐述如何发展咨询业务,如:突破谈判瓶颈、发掘新市场机遇、提供客户认可的项目建议书、厘清咨询费用的计价方式、建立咨询师的品牌等等。当然,图书的重点在于针对市场和客户的艺术,而不是成为咨询师的技术,因此,这本书也可以有力地指导销售人员、创意作者及自由业者的工作。用第六章的标题来说就是:如果你不吹响自己的号角,就没有音乐。

艾伦建立了全球导师计划——The Million Dollar Consulting ®名人堂,他的个人品牌网站还提供更多图书、文章、音频及培训计划。这属于艾伦定义的非传统(不是通过咨询获得的)收入,并且利用开拓和资本化动作来维持增长。音频、视频、播客和数字图书都在自助服务市场,而且是长尾的。

虽然艾伦主张将新技术作为咨询业务的催化剂,向网络空间进发,并建立和推广网站,但认为社交媒体(点名Twitter、Linkedin和Facebook)就是浪费时间。

《成为百万美元咨询师》的笔记和摘要

对于咨询工作,“你还要强调说,你擅长于你改善和提高客户状况,而不是客户组织的内容或者特定问题。从业务发展而言,内容专家的角色并不是收入最丰厚和最有前途的”,这也是咨询师相对培训师的根本区别。除了专业内容,咨询的价值通常还包含:专业背景/技术,经验,人际沟通,形象与直觉等特殊技能,以及关系转介。

本书还提到一个逆向咨询概念。逆向咨询的背景是时代变迁,比如组织重构、品质管理、事务分析、层次需求理论等可能已经过时,逆向咨询是一种创新改变的方法,利用反向定位工具将反对意见变成自己的下面例证,以利用新方法帮助客户。效果是直接挑战传统,创造轰动,这也是创建突破性业务的一个策略。不太好具像解释,以原文例子来说明:

在我开办的经理培训班上,我经常向学员提问:有多少人真正相信培训?这时候,每个人都会举手,我却告诉我的听众:我不相信培训。“你不能像训练动物那样做培训,但是你必须教育人们”。

很多企业组织认为,品质通常意味着产品或者服务“零缺陷”,实际上,顾客才能决定品质,要帮助这些企业学习并应用顾客正在使用的衡量标准(价值),而不是在组织内部管理层眼中缺失的东西(缺陷)。

为什么我在取得成功后离开:

1、领导是不称职的,主要负责人不作为,他们正在关注做其他事情。
2、团队正处于探索建设阶段,实际上,该组织有委员会并且需要委员会,而不是团队。
3、为首的有权有势的人在捍卫自己的地盘。
4、把解决问题看成比创新还重要,等无意义的事接管了人的头脑,就像20世纪50年代低劣的科幻电影。
5、人员过多造成干扰,而不是形成支持,如人力资源、财务、IT和/或法律等专业部门。
6、该公司有太多的会议,且占用时间过长,在大多数情况下,其关注的信息共享,这是一个最糟糕的会议理由。该组织的人才资源被浪费在内耗上,而不是用在正道上。
7、客户对该组织的产品和服务的看法与该组织自己的看法和认识不同。
8、奖励和反馈系统与策略不一致,与鼓励好的行为、劝阻不恰当的行为的战略目标不相称。
9、拥有错误的战略和规划。
10、职业发展和继任规划没有组合在一起。
11、该组织官僚主义严重,因为它的工作重点是手段,而不是目的。

作为创业者,要想成功,必须遵守以下三点:

1、市场需求:必须要有实际的市场需求,否则就创造出那个需求。如盛田昭夫创造了随身听市场,iPod则扩展和满足了这个市场需求。
2、能力:必须有相关的技巧来满足市场需求或者开发市场需求。顾客购买服务的时候是默认为你有这样的服务能力的。
3、激情:必须热爱自己从事的行业。激情却是没有办法学到的。

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2021年最新再版的《咨询圣经》(The Consulting Bible)是独立咨询师最全面的咨询著作,甚至包括了在大流行后、远程、人工智能、社会正义、破坏性、动荡的世界中取得成功的例子。

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艾伦与玛丽亚有两个孩子和双胞胎孙女,他们与他们的比格犬巴迪和白色德国牧羊犬宾利一起住在罗德岛东格林威治。


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